برای شرکتهای نرمافزاری و IT
فنیها تأیید کردند؛ خرید شش ماه بعد تصمیم گرفت.
فروش سازمانی نرمافزار چند تصمیمگیرنده دارد و ماهها طول میکشد. بین جلسهٔ فنی و امضا، نصف آنچه گفته شد از یاد میرود.
- در جلسهٔ فنی قولی داده شد که در پروپوزال نیامد
- تصمیمگیرندهٔ فنی و تصمیمگیرندهٔ خرید دو نفرند و تاریخچهٔ جدا دارند
- پس از PoC، پیگیری به کسی سپرده شد که در جلسه نبود
- مشتری میپرسد «این را که گفته بودید پشتیبانی میکنید»
وضع موجود
احتمالاً اینها را میشناسید
- در جلسهٔ فنی قولی داده شد که در پروپوزال نیامد
- تصمیمگیرندهٔ فنی و تصمیمگیرندهٔ خرید دو نفرند و تاریخچهٔ جدا دارند
- پس از PoC، پیگیری به کسی سپرده شد که در جلسه نبود
- مشتری میپرسد «این را که گفته بودید پشتیبانی میکنید»
- پروژهای که پارسال بسته نشد، امسال از صفر شروع میشود
- فروشنده رفت و کل زمینهٔ حساب با او رفت
هفتهٔ اول
سه حرکت
هر مخاطب را جدا نگه دارید، نه فقط شرکت
مدیر فنی و مدیر خرید دو مسیر تصمیماند. فید روی هر شخص مینشیند، نه فقط روی نام شرکت.
بعد از هر جلسهٔ فنی، یک یادداشت
هر قول و هر محدودیتی که مطرح شد. بعداً همین میشود چیزی که پروپوزال از آن ساخته میشود.
مراحل را به زبان خودتان تعریف کنید
PoC، ارزیابی امنیتی، تأیید بودجه — نه مراحل استاندارد یک قالب آماده.
قابلیتها
چیزی که چرخهٔ طولانی لازم دارد
فید روی شخص، نه فقط شرکت
در فروش سازمانی، تاریخچهٔ آدمها با هم فرق دارد و همین تفاوت تعیینکننده است.
پایپلاین با سابقهٔ تغییرناپذیر
مرحله را انسان انتخاب میکند، نتیجه استنتاج میشود، و هر جابهجایی یک ردیف ثبت میکند.
خواندن RFP و اسناد مناقصه
پیدیاف اسکنشدهٔ فارسی خوانده و ایندکس میشود و پاسخها ارجاع به صفحه دارند.
پالس روی معاملهٔ ساکت
چرخهٔ ششماهه یعنی سکوت طبیعی است — تا وقتی که دیگر نیست.
سؤالهای تیمهای فنی
API دارد؟ میخواهیم به سیستم خودمان وصل کنیم.
بله، یک API نسخهدار REST با توکن بهازای هر دستگاه. قرارداد منتشر شده است و میتوانید پیش از خرید ببینیدش.میتوانیم روی سرور خودمان نصبش کنیم؟
بله. چهار کانتینر و یک مسیر داده، بدون تماس با بیرون. برای شرکتی که خودش نرمافزار میفروشد، معمولاً همین گزینه است که سؤال امنیتی مشتریهایتان را هم جواب میدهد.با Jira یا سیستم تیکتینگ ما یکپارچه میشود؟
اتصال آماده نداریم. API هست و میشود ساخت، اما صادقانه: امروز این کار را خودتان باید انجام دهید.
سختترین پروژهتان را به دمو بیاورید
گردش کار خودتان را جلو میبریم، نه یک سناریوی از پیشنوشته — و صریح میگوییم کجا هنوز جواب نمیدهد.