قیف فروش
چرا شکارِ کار و انجامِ کار دو چیزند
هر CRM یک ستون «برنده» دارد و بعد از آن ساکت میشود. کاری که گرفته‌اید بارِ معاملهای را می‌کشد که تمام شده، و معاملهای که دنبالش هستید شکلِ پروژه‌ای را می‌گیرد که هنوز نیست. جدا کردنِ این دو، تصمیمی دربارهٔ داده بود، نه دربارهٔ صفحه.
۶ دقیقه مطالعه
یک ردیف، دو بار
تا شهریور، در همین محصول، یک ردیف هم «دنبال‌کردنِ معامله» را نگه می‌داشت و هم «انجامِ کار». مرحلههای یک تا چهار فروش بودند و پنج تا نُه اجرا؛ روی یک شمارنده. ظاهرش ساده بود و در عمل هر نیمه بارِ نیمهٔ دیگر را می‌کشید: پروژه‌ای در میانهٔ اجرا هنوز «احتمالِ برد» داشت، و فرصتی که هنوز پیشنهاد نداده بود یک «اتاقِ داده» داشت که برای قراردادی ساخته شده بود که وجود نداشت.
بدترین اثرش روی عدد بود. مبلغِ برآوردیِ یک فرصت و مبلغِ قراردادِ امضاشدهٔ یک پروژه در یک ستون می‌نشستند، و جمعِ آن ستون رقمی بود که هیچ‌کس در جلسهٔ شرکا نمی‌توانست از آن دفاع کند.
چه چیزی عوض شد
فرصت جدولِ خودش را گرفت
چهار مرحله، و چیزهایی که فقط فروش لازم دارد
شناسایی، صلاحیت‌سنجی، ارائه، پیشنهاد. حق‌الزحمهٔ برآوردی، احتمالی که یک آدم تایپ می‌کند، مخاطبان با نقشِ خرید. هیچ‌کدام روی پروژه معنی ندارد و هیچ‌کدام دیگر روی آن نیست.
برد، پروژه را می‌سازد
برنده‌شدن یک جابه‌جاییِ مرحله نیست؛ پروژه‌ای می‌سازد و فرصت را همان‌طور که بود نگه می‌دارد. سابقهٔ این‌که کار از کجا آمد، با اسناد و گفت‌وگو و تیمش، همان‌جا می‌ماند.
دو بلوکِ پول
برآوردِ قیف یک بلوک، مبلغِ قراردادها بلوکِ دیگر؛ هر دو به تفکیکِ ارز و هیچ‌وقت جمع‌نشده. عددی که در جلسهٔ شرکا می‌گویید، حالا معلوم است از کجا آمده.
هر مرحله دستورِ کارِ خودش را دارد
فروش دستورِ کارِ مرحلههای خودش را می‌نویسد و اجرا دستورِ کارِ خودش را. یک‌بار در کاتالوگ، و همهٔ معامله‌های باز همان فهرستِ زنده را می‌خوانند.
چرا حرکت بین مرحله‌ها آزاد است
وسوسه‌انگیز است که هر مرحله را قفل کنیم تا شرطش برقرار نشده. یک بار همین کار را کردیم و همان روز برگرداندیم. دلیلش ساده است: محصول به‌جای شرکت تصمیم نمی‌گیرد. سرور میگوید چه چیزی از دستورِ کار انجام نشده و چه سندی هنوز فرستاده نشده، روی همان مرحله و روی همان کارت؛ اما جلوی حرکت را نمی‌گیرد.
چیزی که آزاد نیست، هنوز آزاد نیست: برگشت به مرحلهٔ پیشین دلیل می‌خواهد و ثبت میشود، و فرصتِ بسته‌شده تا بازگشایی نشود تغییر نمی‌کند. تفاوتِ این دو با یک قفلِ سخت، تفاوتِ ثبت‌کردن با تصمیم‌گرفتن است.
اجرا یک استثنا دارد
در نیمهٔ اجرا، دو مرحله می‌توانند سطرهایی از سیاههٔ اسناد را بخواهند که شرکت خودش با نوعِ «قرارداد» یا «تحویلی» علامت زده؛ تا آن سطرها نرسیده باشند، ورود به آن مرحله رد میشود.
و همین جمله نکته‌اش را دارد: «که شرکت خودش علامت زده». شرکتی که چیزی تعریف نکرده، هیچ دروازه‌ای ندارد.
پرسش‌هایی که پیش می‌آید
فرصتهای قدیمی چه شدند؟
پروندههایی که در مرحلههای یک تا چهار بودند فرصت شدند، با همان تیم و همان تاریخچه؛ آنهایی که از پنج به بالا بودند پروژه ماندند و فرصتی بهعنوان سابقهشان ساخته شد. هیچ عددی گم نشد و هیچ عددی حدس زده نشد.اگر معاملهای واقعاً برنده نبوده؟
تا پروژه کاری روی خودش نداشته باشد، برد را میشود پس گرفت؛ پروژه پاک میشود و فرصت به مرحلهٔ پیشِ از برد برمیگردد. اگر پروژه کار داشته باشد، سرور میگوید چه چیزی مانعِ پسگرفتن است.
اولین فرصت‌تان را باز کنید
یک فرصت باز کنید و ببینید هر مرحله چه چیزی از شما می‌خواهد.